MBA《企业岗位实践报告》代写案例

一、企业岗位工作职责分析

本人就职于某电力集团下属子公司，该公司主营业务为输配电设备生产与销售，本人从事输配电设备销售工作。

（一）岗位职责：

1.负责完成公司下达的输配电设备销售、回款及其他销售任务指标。

2.负责输配电设备市场的开拓及新产品、新技术的推广、项目投标等销售工作，实现盈利性销售。

3.根据既定销售方案，打通销售渠道，深入调研输配电设备目标用户需求，判断潜力，掌握输配电设备行业上下游的竞争、合作关系，及准确获得其他相关情报。

4.负责搜集、记录、整理输配电设备售前市场信息和资料，分析输配电设备行业市场情况，了解现状，预测发展趋势。

5.了解输配电设备行业市场动态，寻找潜在客户，收集有效项目信息，完成客户库和项目库的建立，并实时更新。

6.根据输配电项目进展情况（项目规模，采购方式，客户决策链，竞争对手情况等），适时会同市场销售部经理完成项目评估，完成公司内部立项流程。

7.针对输配电设备立项项目，制定详细的动态跟踪计划，寻求商务与技术突破，以达到项目成交。

8.负责与客户建立良好关系，以维护企业形象，提高客户满意度，客户满意度达100%。

（二）销售岗位注意事项和关键内容

销售岗位风险较大，销售回款不及时。合同违约、合同出现漏洞等等是销售岗位的最大风险，要想做好销售工作，除具备基本的销售技能之外，具备必要的经济法律知识非常非常关键，结合本人工作经验，浅谈一下销售岗位必须注意的事项。

1.销售工作进行之前，首先要对对方当事人的主体资格进行核实确认。如果对方当事人虚构主体经营资格、已经注销的主体经营资格、严重失信的主体经营资格等等，这些当事人不具备承担法律责任的资格身份，说白了该类客户实际就是“骗子公司”，如果跟该类客户进行合作，销售风险极大，故在销售之前必须对客户的主体经营资格进行核验。

2.做好销售主体资格审查，通过友好协商，就进入签订合同阶段，这一阶段是销售工作的核心内容，也是销售岗位注意事项的核心内容。

首先签订合同的形式，必须以书面形式签订合同，切忌因为是老客户、熟人、亲朋好友等等，而采用口头承诺的形式进行交易，如果用口头承诺形式进行交易，一旦出现纠纷，法律法官都无法帮你。

其次是合同的必备条款要具体、明确、齐全。如当事人名称须真实、一致；合同标的、数量、质量、价款、包装方式要具体、明确，要有明确的验收方法、程序和时间；要有具体的履行方式，如交货方式、结算方式；履行期限须确定某一时间点或时间段；尽量明确本司所在地为合同履行地；违约责任要量化为违约金或确定违约赔偿金的计算方法；解决争议办法为协商、诉讼，约定由本司所在地法院管辖或当地仲裁委员会仲裁；合同内容不得损害社会公共利益、不得恶意串通损害国家、集体、第三人的利益，不得含有造成对方人身伤害或因故意及重大过失造成对方财产损失的免责条款。

再次是签订合同过程中应该注意的问题。如对公司开出的授权委托书、介绍信、盖章的合同书等授权性文件要跟踪管理，出具时应标明合同对方名称及授权范围、有效期限，业务结束要及时收回。如果作为销售岗位的管理人员，还应注意销售人员离职要及时收回上述文件，无法收回的及时以书面形式通知相关单位并做证据保全。发现销售人员在委托授权终止后仍以本司名义签订合同的，及时确定是否追认；不予追认的要以书面形式通知对方并进行证据保全。必要时要求警方介入，追究其刑事责任。

最后是合同履行应该注意的问题。如作为销售方应尽到协助和通知义务，对获取的对方商业秘密，不得泄露和使用等。如遇有重大误解、显失公平、受欺诈、胁迫、乘人之危订立的合同，及时收集保全证据，在除斥期间内行使撤销权(即一年)。

二、岗位工作存在的问题分析

通过近2年的销售岗位工作实践，发现电力集团虽未国有大型企业，但销售岗位也存在诸多问题。

（一）缺乏创新性

国家电力集团属于垄断行业，销售客户基本上是同行业内的国有企业，销售行为和销售客户基本上是多年来形成的固定模式，销售缺乏竞争意识，销售工作也就没有了创新意识。

（二）缺乏战略性

对企业的具体的市场销售工作提供对策性系指导的方法，就是企业市场销售战略。它可以明确市场销售的发展方向和发展目标。作为垄断性国有大型企业对市场销售缺乏的战略性的思考，在电力设备销售方面也没有明确的目标，销售的手段落后，没有指导性。因此，在整个电力设备销售活动中，销售工作都处于浑浑噩噩的、自由发展的混沌状态，销售活动也缺乏长远的计划，造成销售工作不能达到预想的效果。

（三）、企业销售管理职能发挥不协调

在企业的销售工作中，起到带头作用的就是销售管理部门。因为，它决定了销售的具体内容与实施策略。高层的企业销售管理人员要高度重视销售工作，所以，不少企业都要在市场销售管理部门设置高层销售管理人员。但是，由于我公司人力资源紧张，销售部门人员的缺失，造成销售工作缺乏政策领导性，使销售工作在销售方式的设定上出现不合理，从而影响整体的市场销售水平。另外，市场销售是一个系统下的长期工作，需要企业各个部门协调合作，从而来共同完成这项任务。但我公司，在构建销售政策时，公司的其他部门没有以销售部门为主，市场销售部开展企业市场销售活动缺乏各个部门的积极配合。

究其原因，主要有如下几点：

（一）销售观念不到位

在国有垄断性企业中，销售观念的传统思想仍然存在，销售策略缺乏创新精神，没有意识到良好的销售渠道是确保国有企业资金回笼、企业持续发展的重要保障，很多销售人员处于“得过且过”的工作状态。很多情况下，国有企业的销售渠道过于集中和单一，在我国市场经济体制的改革中，国有企业若坚持旧销售管理计划，就无法获得广阔的发展前景，若对销售人才不加以重视，就不能组建更专业的销售队伍。

（二）垄断市场缺乏竞争性

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，销售战略性就非常重要。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于我公司销售战略缺失，对垄断性国有企业抱有“铁饭碗砸不破”的迂腐思想，没有销售战略企业一样高利润、高薪酬、高福利，得过且过，对市场潜在的竞争风险认识不足是导致我公司销售缺乏战略性的根本原因。

（三）销售组织结构设置不当。

销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题。我公司缺乏一整套建设与销售团队管理的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人”。另外自我陶醉、自高自大、不满现状这三种思想的驱使下，销售人员不愿意与其它部门沟通，也是重要原因。

三、岗位对课程理论需求分析

针对上述问题，我公司目前亟需改进的需求如下：

1、构建更加科学规范的营销体系

按照三个阶段来构建营销体系，首先要重新规整营销理念，再强调加强员工对企业营销工作的参与积极性，最后要要因地制宜地设计和规划企业文化，能够凝聚出真正代表本企业职工精神面貌的口号与思想。

2、形成更具特色的营销思路

经济新常态下，国有企业应该在不断满足客户需求的基础上，主动灵活地开拓更大的市场。垄断是暂时的，竞争才是最终的发展方向。

3、通过技术创新赢得更大的竞争性

国有企业的产品或服务营销还应重视技术创新，不但强调对产品规格、样式、功能等因素的创新，更强调对企业营销管理的制度创新。

四、所需关键理论技术分析

上述改进策略运用到如下管理学理论：

（一）群体行为理论

销售是一个团体。企业也是一个团体，团队精神不可缺，这就是群体行为理论的根本所在。如果国有企业内部形成一个你争我赶的销售群体，那么对销售团队、企业团队而言都会形成一个良好的促进作用。因为销售群体是一种非正式组织，是由活动、相互影响、以及情绪三个相互关联的要素组成，所以销售群体的存在和发展就有自己的目标。因为销售群体有自己的规范、结构和领导方式，且销售群体的规模较小，以利于内部沟通，所以销售群体的内聚力可能会高于销售机构的内聚力。

（二）强化理论

先对强化理论简述一下吧。强化理论是过程型激励理论之一。由美国心理学家斯金纳首先提出。认为人的行为是对其所获刺激的函数。如果这种刺激对他有利，则这种行为就会重复出现;若对他不利，则这种行为就会减弱直至消失。因此管理者要采取各种强化方式，以使人们的行为符合组织的目标。根据强化的性质和目的，可以分为正强化和负强化两大类型。这对我公司现状，就应该制定绩效考核机制，奖优罚劣，进行强化管理，让能力较强踏实苦干者在职位和薪酬待遇上得到好处，让得过且过者离岗自省。

（三）决策理论

销售管理就是销售决策，销售决策过程包括搜集销售市场情报阶段、拟定销售计划、选定销售计划阶段，销售决策的准则是制定出满意的销售标准,达到过超过这个销售标准就是可行的方案。我公司对决策理论运用不佳，导致销售没有战略性，东一榔头西一扳手的胡搞。同时对没有决策支持，就没有认识到面临的危机，导致企业销售没有竞争核心能力。

五、岗位工作改进的方案建议

针对上述问题，结合我公司现有状况，本人认为改进我公司销售岗位工作的方案建议有如下几条：

（一）要建立一支熟悉业务，而相对稳定的电力设备销售团队。销售人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。要将建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。如不熟悉输配电设备销售的人员离开，不管是那位领导的关系，让有能力的销售人员得到重用。

（二）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。当前我公司销售管理是老大难问题，电力设备销售人员出差，见客户处于放任自流的状态，甚至将出差看做旅游的大好机会。所以完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

（三）改进销售观念。培养电力设备销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养电力设备销售人员发现问题，总结问题目的在于提高电力设备销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，电力设备销售业务能力提高到一个新的档次。

六、企业岗位实践心得体会

作为输配电设备销售员的岗位上面做了近两年了。对于这两年的电力设备销售工作我是感慨万千，有收获也有失败；有欢笑也有泪水。通过近两年的销售工作，本人从思想上、工作能力上、理论知识上和生活上我都有些或多或少的感悟和收获。

做销售的第一掌握的事情，我觉得不是多么高的销售技巧，多么健谈的口才，而是对自己销售产品（电力设备）的熟悉，对自己的产品熟悉了，才能够更好地为客户进行推销，才能够更好地回答他们的问题。所以作为一名电力设备销售员，在实习开始之前，公司就给了我们一份公司销售的主要电力设备的一些参数，让我们熟记，到时候好开始工作。

我觉得第二重要的才是销售技巧，作为一个相关专业的学生，我是比较拖后腿的，我的销售技巧并不好，可能是性格有点外向吧。之前学校实训的时候，我们组在学校里卖笔和本子，我因为觉得比较尴尬销售记录并不好。现在到了实习岗位，我知道这样子是不行的，所以我开始磨炼自己的口才，让自己变得健谈起来。也许是一下子开悟了，觉得这有什么不好意思的，所以实习里面我开始变得外向起来，跟客户能够正常对话而不紧张了，到现在我已经能够做到客户进我们店的时候，我都能主动去跟客户聊了。

我觉得第三重要的销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

最后是要建立起与客户沟通的信息网络平台。销售人员要具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

 

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