留学生跨文化商务沟通期末作业代做案例

期末作业

期末作业以小论文形式提交。通过案例分析，检查同学们的学习掌握程度。以下要点作为论文内容基本导向。

中国企业在此次谈判中期望实现的目标有哪些？通过分析形成这些目标的成因，说明谈判中中加双方利益的差异，以及这些差异如何使加方难以理解中方，并形成沟通障碍。

从语言的使用到信息的组织方式，分析中国企业是如何说进行说服的？说明中方的这些方法与加方解读信息的方法在习惯上差异，并以案例中双方的表现为例，分析沟通效果。

根据中国企业在谈判中的表现，分析他们是如何进行决策的，并分析说明原因。

要求：

尽可能多地调动所学理论；

无字数要求；

以书面形式提交，手书或打印均可；

在第一页上亲笔签名，注明学号；

2021年5月14日为提交截至日期。

附：案例

案例

 

中国壁纸生产厂经理在访问加拿大期间接触了生产壁纸印刷设备的Canwall公司高级销售人员，双方彼此确定购销意向。之前Canwall公司从未做过对华出口贸易，他们与中方进行了多轮邮件往来和交流，公司销售和技术人员也访问了中国客户，进行了实地沟通，商务谈判进入最后阶段。Canwall公司总裁伯顿和营销总监雷恩斯抵达中国进行最终商务谈判，他们有信心获得这个销售合同。

伯恩和雷恩斯本人与中方人员初次直接见面，他们受到了中方的热情款待，中方驱车百公里前来迎接，请他们参观了企业所在地附近的大型集装箱码头等标志性企业和基础设施，设晚宴款待，并邀请观看文艺节目。两天的招待活动后，直到第三天方才进入正式谈判，伯恩和雷恩斯觉得中方行事拖沓，他们对缓慢的节奏略感不安。

商谈过程中，中方配置的女翻译不断活跃气氛，但却明显缺乏专业知识，这虽然让伯恩和雷恩斯觉得愉快，但也进一步延缓了谈判的节奏，加剧了两人的不安。

谈判开始后，中方多次提及Canwall公司所在地的一家华人商贸公司，而加方对它既不了解，更无商务合作关系，伯恩和雷恩斯不明白这与这次商务活动有何关联，颇感迷茫。

伯恩和雷恩斯对中方团队毫无说明地增加人员和间或接听手机的做法，更是倍觉困扰。

在向中方介绍了Canwall产品当前优异的市场表现和乐观的市场前景后，看到中方不停地点头微笑和不断地回答“yes”，伯恩和雷恩斯感到胜券在握。

第四天，中方希望伯恩和雷恩斯重复一遍昨天所作的陈述，他们发现中方代表中有多出了四个新面孔。两人彻底糊涂了，他们无法判断中方到底谁是真正的谈判对象。昨天欢欣鼓舞的心情慢慢消失了。

中方不断提出的技术问题，因为伯恩和雷恩斯都不是技术人员，也未参与产品研发，这些问题使他们疲于应付。工作结束时，两人精疲力竭。

中方的女翻译的专业知识缺憾，迫使伯恩和雷恩斯在谈判结束后继续花费时间与她沟通专业表述方法和其他技术问题。而女翻译出于性别原因，拒绝到伯恩和雷恩斯能够放松的酒店客房内讨论，他们只能在大堂嘈杂的环境中交流沟通。

第五天，中方猝不及防地提出了有关Canwall设备的技术问题，伯恩和雷恩斯的说法似乎与他们的技术总监表述有所差异，两人并非技术专家，只能向公司求助，而时差原因，迫使他们不得不推迟的第二天才能答复。

谈判中，中方人员不断被随意进入的员工打扰，并莫名离席，再次使得伯恩和雷恩斯极为不安。

第六天在伯恩和雷恩斯回答了相关技术问题后，中方又将话题拖回以前已经谈过的问题上，然后又提出要加方提供培训，并提供售后维护和维修的服务。而伯恩和雷恩斯则认为，按照操作手册即可掌握操作，而设备质量足以保证不会出现频繁的故障，而提要求加方派出技术人员常驻陪伴，费用成本太高。伯恩和雷恩斯保证不会有中方担心的问题出现。

在中方要求让价20%的问题上，伯恩和雷恩斯表明实在无法满足。Canwall的最大让步是对印花筒让价3%。

伯恩和雷恩斯消耗了他们认为准备充足的时间，他们必须在两天内结束谈判。两天里通过直截了当的方式，他们加快了进度，集中讨论了悬而未决的问题，但中方配合度低，效果不佳。

在如期举行的告别宴会上，双方似乎搁置了价格问题，但中方表示，尽管政府决定出资购买设备，而付款日期的确定受制于政府审批流程的进度，此时无法确定。中方仍然热情诚恳，虽未能达成购买合同，但双方对9个月前在加拿大签订的意向书签订了增补条款，表达了继续合作的意向。

伯恩和雷恩斯怀着失望离开。

两周后，中方与日本企业签订了购买合同。这让伯恩和雷恩斯大为吃惊。日本企业满足了中方的设备价格要求，但提高了印花筒的价格，而作为消耗品的印花筒构成使用成本的大部分，而且日本的印花筒相比Canwall的产品更易损耗。

伯恩和雷恩斯不知道出了什么问题。

 

 

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